Средний чек — один из важнейших показателей эффективности работы мойки. Каким бы большим ни был поток автомобилей, реальный потенциал моечного бизнеса раскрыть без работы над повышением среднего чека невозможно.

Остановимся на трех основных составляющих, определяющих средний чек:

  • Спектр дополнительных услуг. Наличие у клиента денег не гарантирует того, что он их потратит на вашей автомойке. Но потратить может! Для этого будьте готовы предложить актуальные услуги, за которые клиент готов доплатить сверх стоимости обычной мойки. Например очистить передний бампер летом от налипших насекомых, отполировать кузов и покрыть его защитным составом.
  • Уровень доверия клиента. Определяет готовность клиента приобрести “допы”, и доверить вашему предприятию выполнить сложные и дорогостоящие услуги.
  • Эффективность продажи. Даже на однопостовой мойке должен быть специалист, который расскажет клиенту, как лучше помыть автомобиль, чтобы клиент остался доволен и с удовольствием заплатил за оказанные услуги и предоставленный сервис.

Дополнительные услуги

Тут будет календарь возможных допов, Виталий Валерьевич готовит.

Уровень доверия клиента

Самое важное слово для любого человека – это его имя. Если ваш администратор знает 100 постоянных клиентов по имени – это здорово. Но сегодня существуют технологии, позволяющие ВСЕГДА знать не только имя вашего клиента, но и его предпочтения в услугах, частоту визитов, всевозможных скидках, и выстраивать диалог, опираясь на это. На мойках, работающих на базе Core 12 возможен такой сценарий работы с клиентом:

Автомобиль заезжает в бокс, система распознает номер с помощью стационарной камеры или камеры в планшете администратора и передает данные в планшет. У Администратора, владеющего доступной исчерпывающей информацией и клиента происходит следующий диалог:

– Михаил Борисович, добрый день! Сегодня, как обычно, комплексная мойка и химчистка дисков?

– Да, пожалуйста.

– Мы уже 2 месяца не обрабатывали ваше лобовое стекло гидрофобным покрытием. Мы освоили новую технологию покрытия, не хотите попробовать? Нанесение с учетом вашей скидки 20% будет стоить 1200 рублей и займет 15 минут.

– Договорились!

– Отлично! Зеленый чай с жасмином все еще ваш любимый?

 

Такое персональное отношение, сопровождаемое доброй улыбкой, задает клиенту хорошее настроение на целый день. Клиенты голосуют за подобное к себе отношение рублем. Как только администратор оформил заказ, кассир может принять оплату. При этом кассиру не нужно тратить время на оформление чека. Core 12 подготовит и напечатает соответствующий 54 Федеральному закону об онлайн кассах чек вместо кассира, исключив любые ошибки.

Оплаченный автомобиль будет подсвечен у администратора специальной рамкой. А как только мойка будет окончена, сигнал об этом поступит напрямую кассиру. По окончании обслуживания, клиенту поступит сообщение о том, что автомобиль готов. Клиент всегда сможет оставить текстовый отзыв и поставить от одной до пяти звезд за обслуживание. Как в Uber.

Таким образом, ваша команда сможет выстраивать доверительные отношения с клиентами, основываясь на точной информации, никогда ничего не забывая. Даже если у вас тысячи постоянных клиентов. Очевидно, что формируемое таким образом доверие клиента – это важная составляющая доходности мойки.

Эффективность продажи

Все вышеперечисленное не имеет смысла, если сотрудник, продающий услуги на мойке, не заинтересован в этом материально. Есть три наиболее распространенные формулы мотивации администратора деньгами: фиксированный оклад, оклад плюс процент с продаж и чистый процент с продаж. Каждая формула имеет свои сильные и слабые стороны. Но объединяет их простота подсчета. Считать зарплаты на мойке – та еще рутина.

Но если представить, что всю рутину по подсчету вы делегировали системе Core12, которая никогда не ошибается в подсчетах, то открываются новые возможности для мотивации администратора. Представим, что у вас большая часть услуг – это базовые услуги мойки, дополнительные услуги продаются редко.

Можно найти много причин такому положению дел, но скорее всего, на должности продавца услуг у вас работает человек, который в душе регулировщик, а не продавец! Но процент, получаемый с потока входящих автомобилей его вполне устраивает и нет дела до того, что вы теряете деньги каждый раз, когда администратор не смог (или не попытался?) предложить дополнительные услуги, которые на самом деле клиенту нужны.

Мы предлагаем использовать динамический процент с продажи для подсчета зарплаты администратора. Это просто и эффективно! Для наглядности рассмотрим ситуацию, когда администратор получает 10% от доходов в виде зарплаты. Он получит свои деньги вне зависимости от того, продал он дополнительные услуги клиенту или нет.

Комплексная мойка за 600 рублей? 60 рублей администратору. Экспресс за 300 рублей? Администратор получает свои 10%. Так работает подавляющее большинство моек сегодня. Но за что в таком случае получает деньги администратор? За приемку и выдачу автомобиля? 10% дохода – это может быть до 30% вашей прибыли. Без проданных дополнительных услуг это чересчур много, учитывая, что автомобиль и так к вам приехал, молча принять автомобиль смог бы и обычный мойщик.

Или другой пример. Администратор сделал хорошую продажу, и клиент помимо обычной обычной мойки заказал химчистку дисков, уборку багажника и приобрел омывающую жидкость. Чек вырос в 2 раза, вы получили 800 рублей дохода вместо 400. Администратор увеличил средний чек, а значит и доход от этого клиента в 2 раза, а заработал всего 40 рублей. Такая ситуация уже не очень справедлива по отношению к администратору. Для человека, способного удвоить ваш доход, это очень небольшая награда. 

В общем, платить 10% от дохода – это просто, но не всегда эффективно и даже справедливо. Но если предложить администратору за базовые мойки в 2 раза меньше, например 5%, а за дополнительные проданные услуги платить по 12-15% от стоимости услуги, вы ЗНАЧИТЕЛЬНО увеличите средний чек, а ваши администраторы будут зарабатывать больше. И все останутся в выигрыше. После внедрения плавающего процента, средний чек на нашей мойке вырос примерно на 20%, а зарплата администраторов на 10-15 процентов.

Подводя итоги, внедрение всего вышеперечисленного увеличило наш средний чек с 700 рублей до 1100 рублей за 2 месяца, а это около 50% от базового показателя. Конечно, это изменение не произошло по взмаху волшебной палочки. Внедрение новых политик, обучение сотрудников, контроль качества и борьба с обычной человеческой ленью и нежеланием работать – это сложный ежедневный и кропотливый труд.

Но информационные технологии и системы автоматизации – это по-настоящему рабочий и полезный инструмент, который позволит увеличить средний чек гораздо быстрее и с меньшими усилиями.